올해로 창립 59년을 맞는 롯데칠성음료(대표 정황)는 대한민국 음료업계를 대표하는 선두주자로서 음료시장 점유율 40%, 부동의 1위라는 독보적인 위치를 구축하고 있다.

뿐만 아니라 1월초 소주‘처음처럼’등을 생산하는 두산주류BG를 5030억 원에 인수하면서 오는 3월부터 본격적인 사업을 시작하게 된다.

21세기 급변하고 있는 시장 상황과 글로벌화 되고 있는 경쟁체제에서 음료시장 업계 1위를 고수하고 있는 롯데칠성음료의 성장과 전망에 대해 짚어본다. /편집자


음료시장 점유율 40% 부동의 1위
고객만족 마케팅 올인 ‘독주’ 비결
두산주류BG 인수 시너지 효과 기대


음료업체 첫 1조클럽 기록

롯데칠성음료는 오랜 전통의 음료업계 맏형으로 음료업계 첫 식품업체 매출 1조 달성 등 음료시장의 큰 획을 긋고 있는 기업이다.

음료시장 1위를 이어온 롯데칠성음료의 장점은 타 기업과의 차별화된 경쟁력이다.

우선 무엇보다 고객만족을 위한 노력이 가장 컸다고 볼 수 있다.

적극적인 고객만족 마케팅 활동과 유통구조 개혁을 일궈낸 유통문화 혁신운동, 소비자욕구를 충족시킬 수 있는 우수한 제품 개발 등의 3가지 노력의 결정체가 지금의 롯데칠성음료를 만든 원동력이다.

인적서비스 중요성 인식

롯데칠성음료의 마케팅은 소비자와 직접 대면하는 접점인원에 의한 인적서비스의 중요성을 파악해 전 직원의 마인드를 업그레이드 시키는 패러다임의 전환에서 출발했다.

모든 시스템이 고객위주로 재편성 됐고 전체적인 마케팅 활동은 소비자가 만족할 수 있는 ‘고객만족마케팅활동’을 중심으로 진행됐다.

먼저 거래선 판매 효율을 극대화하기 위해 판매시점 관리를 위한 신 정보시스템 구축, 장비지원 거래선 재구축, 적극적인 인센티브제 실시, 음료업계 최초의 마일리지제도 도입 등을 통해 점주들과의 관계를 개선했고 신뢰성 활동을 펼쳤다.

이외에도 ‘거래선 판매증진-롯데칠성 매출성장‘ 이란 모토 아래 다양한 소비자 프로모션을 실시하고 있다.

지난 2003년에는 국내 최초 쌍방향 ‘인터랙티브 광고’인 ‘2%부족할 때’ 광고를 통해 큰 사회적 반응을 일으켰고 ‘펩시챌린지’ 행사를 비롯한 다양한 판촉행사를 진행한 바 있다.

롯데칠성은 2004년에도 ‘제4회 2%캠프’ ‘열대과일 러브송 페스티발’ ‘게토레이 농구 및 마라톤’ 등 스포츠 마케팅 강화와 ‘콜드 소비자 행운대잔치’, 2005년에는 ‘지리산 생녹차 오감체험단’ ‘스카치블루배 전국사회인 골프대회’ 개최 등 주요 제품군과 틈새시장 제품군에 대해 다양한 소비자 프로모션을 진행했다.

또한 2006년은 칠성사이다 환경캠페인의 일환으로 ‘뉴질랜드 환경 체험단’을, 2007년에는 ‘오늘의 차와 함께하는 14일의 사랑여행’ ‘칸타타 무빙카페’ 등으로 고객만족 마케팅 활동을 수행했다.

지난해에는 ‘델몬트 100% 당첨 무한경품 대축제’와 봄녹차 비오기 전에 거리 이벤트, ‘2% 드림페스티벌’ ‘레쓰비 마시고 LET’S GO TO JAPAN’ 등 다양한 활동을 성공적으로 진행했다.

유통문화 혁신 대대적 전개

롯데칠성음료는 ‘유통문화 혁신운동’의 수단으로 대 고객 접점부서의 종합적인 조직 정비 활동을 실시했다.

원활한 재품공급을 위한 ‘직접조직과 간접조직의 적절한 운용’, 대 고객 신뢰성 회복 및 관계개선을 위한 ‘전 영업망의 가격 단일화 실시’ 등을 전개했다.

또한 단순 루트세일과 방문판매 대리점이라는 기존 영업망에 P/S(프리셀러)조직, 소 사장 제도 등을 도입하고 이를 강화하는 독자적이고 한국적인 영업시스템을 정착 시켰다.

이를 통해 간접조직의 적극적인 활성화뿐만 아니라 지속적인 신규거래선 개척 등으로 한국적이고 토착적인 영업시스템이 자리를 잡게 됐다.

‘유통문화 혁신운동’은 점주들의 신뢰도를 급속히 높이는데 큰 공헌을 했고 이는 곧 매출신장이라는 알찬 결실을 거두는 계기가 됐다.

또한 지난해는 스피드경영, 정보공유, 인재육성, 판매 사실관리 정착, 대리점 운영제도 개선, 지속적 원가절감을 통해 내.외부 고객에게 보다 큰 만족을 주기도 했다.


칠성사이다 등 히트작 양산

롯데칠성음료는 소비자 욕구를 가장 충족시킬 수 있는 제품 중 손꼽는 것이 바로 ‘칠성사이다’이다.

그 뒤를 이어 고 품격 주스의 대명사 델몬트 주스, 부드러움을 상징하는 레쓰비 캔커피, 홍차음료 실론티 등 다수의 1등 제품에 대한 판매 강화와 제품개발에도 소홀하지 않았던 것이 지금까지 소비자들에게 꾸준한 사랑과 신뢰를 받게 됐다.

또한 59년 동안 음료업종에 주력하면서 축적해온 노하우를 바탕으로 1999년 출시한 ‘2% 부족할 때’는 “날 물로 보지마”라는 새로운 유행어를 창조하며 불과 발매 3년 만에 15억 캔 판매를 돌파했고 경이적인 판매량을 기록해 미과즙음료군 이라는 독자적인 영역을 구축했다.

이와 함께 빼놓을 수 없는 것이 위스키 업계에서 돌풍을 일으키고 있는 ‘스카치블루’다.

세계적인 위스키에 맞서 당당히 승리를 거둔 ‘스카치블루’는 스트레이트를 즐기는 국내 애주가들의 입맛을 사로잡아 2005년에는 기준 위스키시장 점유율 18%를 넘어서는 등 승승장구를 거듭하고 있어서 음료뿐만 아니라 주류업계에서도 긴장하고 있다.

특히 스카치블루 탄생 11주년을 맞는 올 한해를 위스키업체 빅3 체제구축을 위한 해로 정하고 위스키 시장점유율 20%대 진입을 최우선 목표로 제품 개선 및 개발, 신규 광고캠페인전개, 현장 영업 강화 등 고객을 위한 마케팅 활동을 적극 펼치고 있다.

중국 발판 글로벌 기업 변신

롯데칠성음료는 중국시장을 발판으로 글로벌 기업으로의 변신 또한 박차를 가하고 있다.

연간 15조 규모에 달하는 중국 음료시장에서의 성공여부가 글로벌 기업으로 도약하는데 중요한 버팀목이 되어 줄 것으로 회사측은 기대하고 있다.

중국에 현지법인을 설립하고 2005년 9월에 연간 생산능력이 6만t에 달하는 북경후아방식품유한공사 지분 100%를 인수했다. 이어 11월에는 ‘롯데오더리음료유한공사’를 설립했다.

베이징, 상하이에 이어 화중, 화북, 서남지역에 이르기까지 전국적인 유통망을 확보한 롯데오더리음료유한공사는 10개의 라인 등 우수한 생산설비와 차별화된 포도당 제품을 보유하고 있다.

중국시장에 진출하고 있는 제품으로는 쌕쌕, 알로에 등으로 틈새시장을 개척하는 동시에 생수, 차류 같은 성장성이 높은 제품들에 대한 마케팅을 강화하고 있다.

또한 현지 생산품목으로 오렌지, 복숭아, 키위, 산자 등의 과즙음료와 식초음료를 생산하고 있으며 주력 제품인 포도당음료, 유음료, 저과즙 음료, 차음료 등의 생산에 박차를 가하고 있다.

롯데칠성음료는 올해는 웰빙 지향적 소비트렌드가 다시 활성화 될 것으로 기대됨에 따라 친환경적 제품과 기능성 원료를 활용한 건강 기능성 제품 개발을 통해 시장 우위를 지속해 나간다는 전략이다.

무엇보다도 전통 음료로 고수해 온 ‘칠성사이다’, ‘델몬트 주스’ 등 1등 브랜드 군의 브랜드 가치를 지속적으로 높일 계획이다.

이어 지난 2007년부터 생산이 개시된 무균충전설비 제품을 지속적으로 확대하고 프리미엄 원두커피 브랜드 ‘칸타타’를 커피의 대명사로 부각시킬 계획이다.

이와함께 아이시스백두산 샘물 등 다양한 생수브랜드에 대한 마케팅 활동을 강화해 차세대 대표 브랜드로 육성할 방침도 세워놓고 있다.

또한 올해 인수한 주류사업 부분에서도 공격적인 영업활동을 펼치고 쌀로 만든 고급 주류인 ‘천인지오’의 빠른 정착과 스카치블루의 대대적인 마케팅활동을 통해 주류업계의 새로운 강자로 자리 잡을 계획이다.

롯데칠성음료는 오는 2010년까지 전국적인 유통망을 새로 구축하는 한편, 한류스타를 활용한 광고·판촉 전략을 실시해 강력한 브랜드파워를 갖는다는 계획이다.

아울러 국내사업과 해외시장 진출을 가속화하면서 ‘아시아 종합음료기업’으로의 성장기반을 마련하기위해 이미 진출한 중국에서 틈새시장공략과 유통채널 다변화, 신규설비확충 등을 통해 매출증대를 꾀하는 한편 인도 등을 비롯한 신규 해외시장 진출도 추진 중에 있다.

인재육성 위기극복 주력

롯데칠성음료는 이러한 성공기반을 더욱 공고히 하기위해 발 빠른 행보를 계속하고 있다.

그 첫 번째로 21세기에 걸맞는 조직 정비 및 협력업체와 윈-윈전략의 일환으로 각 부문별 아웃소싱도 검토하고 있다.

두 번째는 수평적조직 운영과 책임과 권한을 동시에 부여하는 책임경영을 중시하고 있다.

세 번째는 기업정보시스템의 개발 및 다양한 소비자들의 욕구파악을 위한 각종 분석 시스템 도입하고 보다 실질적인 마케팅을 펼치고 있다.

롯데칠성음료는 올해 경영계획으로 ‘위기극복을 위한 핵심역량 강화’라는 경영지침 하에 변화와 혁신, 내실경영극대화, 인재육성이라는 세부방침을 정했다. 이를 위해서는 무엇보다 우수한 인재를 육성하고 관리하는 것에 주력하고 있다.

이것이야말로 위기극복을 위한 지름길이며 나아가 최고의 글로벌 기업으로 도약할 수 있는 힘이 될것으로 믿기 때문이다.