방문판매와 다단계에 의존해 왔던 건강기능식품의 판로가 통신판매와 전문매장, 약국 등으로 다양화되면서 재편되고 있다.
건식의 판로는 크게 무점포 판매와 매장 판매로 나눠진다. 무점포 판매는 전자상거래, 통신판매, 홈쇼핑, 방문판매 등이 있고 매장 판매는 건식 전문매장과 매스마켓, 약국, 병의원 등이 있다.
건식 시장은 전통적으로 무점포 판매가 강세였고 그 중 방문판매와 다단계 등 판매원을 통한 판매가 주를 이뤘다. 그러나 건기법 시행 6개월이 지난 지금, 방문판매와 다단계는 추락하고 홈쇼핑과 통신판매는 증가하고 있는 것으로 나타났다.
공정거래위원회에 따르면 다단계방식으로 건식을 판매하는 102개 업체의 실적을 집계한 결과, 매출이 급락하고 있다.
작년 다단계판매시장의 매출이 2002년 3조8100억원에 비해 27.8%가 감소한 2조7521억원이었다.
무점포 판매의 강점은 매장에 들어가는 비용을 절감할 수 있다는 것이다. 그 중 방문판매와 다단계는 판매원이 직접 소비자를 만나 제품에 대해 적극적으로 홍보를 할 수 있기 때문에 그동안 각광을 받아왔다.
그러나 이 판로는 영업비용이 너무 많이 들어 제품의 가격이 비싸지는 단점이 있어 요즘같은 불황에는 소비심리 위축으로 판매가 부진한 것으로 분석됐다.
또한 건식에 대한 인식이 낮았을 때는 효과가 높았지만 어느 정도 인식이 높아진 요즘에는 판매원에 의한 홍보가 불필요해진 것도 원인으로 평가되고 있다.
따라서 방문판매와 다단계는 기존 고객들과 설명이 필요한 신규제품에 대한 판로로 이용되고 있다.
이에 반해 홈쇼핑과 통신판매는 영업비용이 거의 안들고 제품에 대해서도 비교적 상세한 설명을 할 수 있다는 장점 때문에 건식의 판로로 부각되고 있다.
홈쇼핑 업계에 따르면 홍삼, 석류, 클로렐라 등 인지도가 있는 제품은 매출이 괄목할만한 성장세를 보이고 있다.
홈쇼핑, 통신판매는 유명한 제품에 강점이 있지만 유행을 많이 탄다는 단점도 있다.
인터넷 전자상거래는 최근 소비자의 연령대가 낮아지면서 조금씩 성장하고 있는 판로이다.
매장 판매 중 전문매장과 약국, 병의원 등은 전문가와 상담을 하고, 설명을 들을 수 있다는 장점이 있다.
건식 전문매장인 비타민 하우스와 GNC에는 전문영양사가 있어 고객에게 알맞은 제품을 고를 수 있도록 도움을 주고 있다. 또한 약국은 약사가, 병의원은 의사가 조언을 해주고 필요한 제품을 선택하도록 하고 있다.
전문매장, 약국, 병의원에서는 특수하고 전문적인 기능이 있는 제품들이 주로 팔리고 있다.
할인점, 편의점 등 매스마켓은 비교적 싼 가격에 제품을 구입할 수 있는 장점이 있지만 직접적으로 설명할 수 없기 때문에 기능 및 특징이 널리 알려진 비타민, 클로렐라 같은 제품의 판로로 이용되고 있다.
이승현 기자/tomato@fenews.co.kr
