품질과 쉽게 구입할 수 있는 판매망 전략 ‘승’
2000년 5월 출시해 4년만인 2004년 5월에 누적매출 5,000여억원을 기록, 제과업계 최단기간 매출 1조원 돌파 기록 달성을 목표로 하고 있다. 지난해에는 1,400억원의 매출을 기록했으며 올해는 1,500억원에서 1,600억원을 목표로 하고 있다. 이 추세라면 오는 2007년에는 누적매출 1조원 돌파를 할 수 있을 것으로 롯데는 예상하고 있다. |
품질을 앞세운 판촉 전략
소비자의 요구에 맞춰 끊임없이 선보이는 확장제품과 필연성을 갖고 구매하도록 유도하는 TV광고, 어느 곳에서나 쉽게 구입할 수 있는 폭 넓은 판매망 등의 다양한 판촉 전략이 자일리톨 휘바가 성공할 수 있게 한 큰 요인으로 작용했다.
현재 자일리톨 휘바는 15종의 제품이 판매되고 있으며 최근에는 이마트 전용 상품과 홈쇼핑 전용 상품, 운전자를 위한 자동차 전용 제품 등을 선보여 소비자 선택의 폭을 넓혔다.
또 TV광고는 만 3년 동안 22편을 제작, 약 2개월에 한편씩 새로운 광고를 방영해 소비자 시선을 모으기 위해 노력했다. 첫 출시 때 핀란드 사람들이 자일리톨껌을 생활 속에 즐기는 모습을 담은 CF를 시작으로 최근에는 연예인 김혜자씨가 진품(?)을 확인하라는 메시지가 담긴 CF까지 다양한 변화를 시도하고 있다.
특히 2003년부터 본격화된 불황을 극복하기 위해 온ㆍ오프라인에서 광범위한 판매 활동을 벌여 자일리톨 휘바의 매출이 정상궤도를 벗어나지 않도록 했다. 롯데제과는 이러한 판매활동은 제과 시장에 전무후무한 기록이 될 것으로 보고 있다.
이 같은 노력은 출시 4년만에 매출 5,000억원 이라는 기록을 세우게 했다. 이는 낱알로 따지면 100억개 이상이 팔려나간 것이며 늘어놓을 경우 지구 4바퀴(16만Km)를 돈 셈이다.
세계 인구(62억명)로 따지면 자일리톨껌을 1인당 연간평균 1개반씩 씹었다는 계산이 나온다. 부피로는 대형 버스 833대 분량에 달한다.
롯데제과 관계자는 “버스 1대 가격이 6,000만원인데 비해 버스에 자일리톨껌을 가득 채울 경우 가격은 6억2,400만원”이라며 “‘껌값, 껌값’ 하지만 무게나 부피당 가격으로 따지면 껌이 버스나 고급 승용차 보다 훨씬 비싸다”고 말했다.
브랜드 외적 변별력과 배타적 상표화 구축
자일리톨껌이 인기를 얻자 경쟁사 뿐만 아니라 수입업체들까지 유사제품을 잇따라 출시, 과열경쟁이 되면서 끊임없는 비방광고 및 상표권 분쟁 등의 다툼이 있었다.
이에 롯데제과는 정상적인 마케팅 활동 이외의 비정상적인 도전에 단호히 대응을 하면서도 진정 소비자들이 원하는 품질경쟁을 통한 정정당당한 마케팅 활동에 매진하기위해 기존 ‘롯데 자일리톨+2’에서 ‘롯데 자일리톨 휘바’로 상표명을 변경했다.
아울러 일등제품과 원조 자일리톨껌으로서의 품질력과 신뢰도를 제고하기 위해 ‘자일리톨 함량 77%’, ‘핀란드산 자작나무 추출 자일리톨 사용’ 등 경쟁사 대비 차별적 우위점을 강조하는 광고 캠페인을 전개하고 있다.
그 일환으로 ‘롯데 자일리톨 휘바’ TV-CF에서는 제일제당 이후 CF계에서 떠난 국민배우 ‘김혜자’씨를 모델로 기용, 롯데 자일리톨 휘바의 원조성과 신뢰성을 갑절로 늘리고 있다.
롯데는 자일리톨의 판로를 여러 가지 방향으로 전개하고 있다.
일반 유통을 비롯 2003년 2월부터는 홈쇼핑 방송과 카달로그를 이용해 활발한 판매가 이뤄지고 있으며 2003년 3월부터는 전국 SK주유소 700개소를 통해 캐시백 마케팅을 전개하고 있다.
또 6월부터는 네트워크를 통한 판매도 하고 있으며 설, 추석, 가정의 달 등에 전국기업체, 관공서 등에 DM을 발송, 판매 주문을 받는 이색적인 판촉도 펼치고 있다.
최근에는 식당, 미장원, 비디오방, 주점 등에 ‘자일리톨 휘바’ 자판기를 설치, 손쉽게 소비자들이 제품을 구입할 수 있게 하고 있다.
롯데제과는 자일리톨껌이 국내 식품업계에서 100년에 한번 나올까 말까한 대박 상품이라고 판단하고 앞으로는 자일리톨껌이 국민들의 일상생활의 한 부분이 됐다는 점에 초점을 맞춰 판촉과 광고를 펼칠 예정이다.
배민경 기자/jin@fenews.co.kr
