2018.01.02 (화)

국제

<글로벌 트렌드> 푸드브로커를 아세요?

영업.마케팅 파트너...구매 계약부터 제품 선반 진열되기까지 전 유통과정 담당



[푸드투데이 = 황인선기자]  지난해 국내 농수산식품의 미국 수출액이 10억 달러를 돌파할 것으로 예측된다. 


2일 한국농수산식품유통공사(aT)에 따르면 지난해 11월 현재 농수산식품의 미국 수출액은 9억3000만달러(한화 1조184억원)를 기록해 전년 대비 6% 증가했다.

aT는 대미 농수산식품 수출이 증가한 이유로 기존 유통로가 교민시장 중심이었다면 점차 다민족(에스닉)과 온라인 시장으로 확대한 것이 주 배경으로 분석했다. 

이처럼 대미 농수산식품 수출은 늘고 있지만 한국 기업의 미국 수출 장벽을 넘기란 그리 쉽지 만은 않다. 미국은 다양한 인종이 모여 살고 있는 만큼 식품 판매, 유통 경로가 매우 복잡하다.

aT 조사에 따르면 2016년 현재 미국의 슈퍼마켓은 약 3만8000개로 각 매장 평균 3만9500개의 아이템을 보유하고 있으며 판매액은 6680억 달러에 달한다. 또한 미국내 약 100만 개에 달하는 레스토랑의 2016년 판매액은 약 7830억 달러에 달하는 것으로 조사됐다.

그렇다면 거대한 미국 식품시장에 진입하기 위한 가장 효과적인 방법은 무엇일까? 현지 유통채널에 전문적인 지식과 연결고리를 가지고 있는 '푸드브로커'를 이용하는 것. 현지 전문가는 아시안 식품 전문 브로커를 발굴해 미국 내 대형 유통마켓 출시를 위한 시도가 필요하다고 조언한다.

◇ 영업.마케팅 파트너 '푸드브로커'...미국내 판매과정, 유통.판촉 지식 풍부해야

미국 식품시장은 크고 다양하며 복잡한 유통채널을 갖고 있다. 각 채널은 특정한 구매 및 판매과정과 수송 단계가 필요하다. 각 매장은 식품구매에 있어 회전이 빠르고 대용량의 물품이 필요할 경우에는 제조업체에서 직접 구매하기도 하지만 그렇지 않은 대부분의 품목들은 유통채널 전문가인 푸드브로커를 통해 제품을 구매하는 것이 보통이다. 

일반적으로 매장의 품목별 바이어는 제조업자와 직접 만나지 않으며 새로운 제품이나 제품라인을 소개할 때 푸드브로커가 이를 대신한다. 

aT 관계자는 "한국 식품 제조업체들이 미국시장에 제품을 신속하고 수익성있게 출시하기 위해 미국내 판매과정에 익숙하고 유통 및 판촉에 관한 지식이 풍부한 푸드브로커를 고용하는 것이 바람직하다"며 "제조업체들은 자기업의 문화와 잘맞고 제품 라인에 대해 많은 지식을 갖고 있으며 판매 목표를 설정하고 이에 대해 정기적으로 명확하게 의사소통을 할 수 있는 푸드브로커를 찾아야 한다"고 조언했다.

◇ 구매 계약부터 제품 선반 진열되기까지 전 유통과정 담당

푸드브로커는 제품을 효율적이고 수익성있게 지정된 유통채널 바이어에게 판매해 판매 수수료를 얻는 독립적인 기업이다. 즉 제조업체의 영업 및 마케팅팀의 파트너인 것이다.

보통 제조업체는 전체 제품 판매의 3-5%의 수수료를 푸드브로커에게 지불한다. 푸드브로커는 구매 계약에서부터 제품이 선반에 진열되기까지의 일체의 유통과정을 담당한다.

제조업체의 지원을 받아 샘플, 프로모션프로그램, 할인 일정, 전시회 참가, 광고 및 기타 사은품행사 등 판매 프레젠테이션을 준비하고 매장의 품목별 매니저와 최적의 제품 배치와 배열을 협상한다. 제조업체의 승인하에 입점비 및 초기비용 협상에도 나선다.

매장에 입점된 후에는 할인 일정, 할인 가격, scan down의 일정을 계획하고 기록해 매장, 유통업체, 제조업체에 제공한다. 또한 구매 주문의 제품 가격책정, 할인가격, 공제액, 운송 및 배달에 관한 확인과 매장내 상품진열에 따른 제품 배치와 재배치에 대한 지속적인 모니터링도 책임진다.

◇ 소규모 브로커, 지역 상인들과 좋은 인적관계 저렴한 비용 신속한 업무처리
대규모 브로커, 기업체 형태...제품 디자인.시장조사.소비자 마켓테스트 등 서비스 제공

브로커의 종류는 크게 소규모 브로커와 대규모 브로커로 나눠진다. 

소규모 브로커들은 소수의 제품과 작은 지역을 관리하며 지역내 매장바이어 및 유통 바이어들과 좋은 인적 관계를 맺고 있다. 경험이 있는 소규모 브로커는 주로 그들이 관리하는 지역에 거주하고 있기 때문에 현지 인구통계, 제품의 계절성 및 그 지역의 경제를 잘 파악하고 있어 제조업체가 신제품의 가격책정, 홍보비용 및 시장성을 결정하는데 도움이 된다. 

소규모 브로커의 또 다른 장점은 지역 상인들과 좋은 인적 관계를 맺고 있기 때문에 신제품 출시 시에 높은 입점비를 지불하지 않고 저렴한 비용으로 처리할 수 있다. 또한 브로커와의 일대일 연결 및 접근성이 용이해 신속한 업무처리가 가능하다. 

반면 대규모 브로커는 넓은 지역과 다양한 제품들을 관리한다. 보통 기업체로 운영되며 업무에 대한 경험과 지식이 많은 인력들을 많이 보유하고 있으며 업무의 시스템화가 잘돼 있어 여러 지역에서 일관되고 신속하며 정확한 제품관리가 장점이다.

대규모 브로커는 매장 내 전시를 조직화하고 매장을 자주 조사해 재고부족 상황을 줄이는데 있어서 더 면밀히 모니터링 해 줄 수 있으며 주문처리, 청구서 작성 및 지불대금에 관련해 많은 일을 해준다. 일부 대규모 브로커는 제품 디자인, 시장조사, 소비자 마켓테스트 및 타겟그룹조사 등과 같은 서비스를 제공하기도 한다. 

대규모 브로커들은 전시회를 비롯한 다양한 박람회에 정기적으로 참여하며 제조업체가 직접 참여하지 않아도 제품의 전시를 대신하며 이는 제조업체가 자체부스를 만드는 것 보다 훨씬 비용을 절감할 수 있다. 

◇ 브로커 커미션 매출액의 3-5%, 착수금은 1000~5000 달러 형성

푸드 브로커의 수입은 전적으로 판매에 달려있다. 제품 판매가 높으면 높을수록 더 많은 커미션을 받으며 매출의 일정비율을 얻는다. 브로커 커미션은 매출액의 3-5%가 보통이지만 15%까지 지불되는 경우도 있다. 커미션은 총 판매액을 기준으로 한다. 소규모 소매점의 경우 15%, 중간 유통업체에 대량으로 판매할 경우에는 5%, 대형 체인점으로 직접 대량 판매할 경우에는 3%가 보통이다.

브로커의 커미션을 계산하는 데는 총매출액 방식과 순수익 방식이 있다. 

우선 총매출액 방식은 주어진 기간 동안 생성된 총 판매금액을 근거로 한다. 예를 들어 특정 달에 총 매출액이 10만 달러인 경우, 총 수익에 대해 3% 커미션을 지불한다면 브로커는 3천 달러를 받게 된다. 보통 브로커들은 총매출 방식을 선호한다. 가능한 많은 판매를 하는 것이 제조업체의 주된 목표라면 이 방법이 적합하다. 

순수익 방식은 제조업체가 판매로부터 거둬들인 금액을 더 정확하게 산출해 낸다. 제조업체들은 판매에 있어 반품 및 주문이 취소되는 경우나 미지급된 부채를 처리해야 하는 경우도 있다. 총수익에서 이런 항목들을 제외하면 순수익이 남는다. 예를 들어 10만 달러 매출액의 순수익이 9만 달러라고 하면 브로커의 3% 커미션은 2700 달러를 받게 된다. 반품, 취소 및 회수가 불가능한 영업손실은 비즈니스의 현실이다. 제조업체가 영업손실액을 줄이기를 원한다면 이 방식이 접합하다. 

제조업체는 브로커에게 제품을 준비하고 시장에 출시하기까지 착수금을 지불해야 한다. 착수금에는 제품의 판매가 실현될 때까지 드는 브로커의 시간과 비용이 포함돼 있다. 보통 신제품을 준비하고 출시하는데는 3-12개월이 걸릴 수 있으며 제조업체가 제품출시를 위한 사전준비가 잘 돼 있으면 착수 기간을 단축시킬 수 있으며 착수금 또한 협상이 가능하다. 착수금은 보통 1000 달러에서 5000 달러 사이이다. 

착수금 이외에 제조업체가 제품의 매장 입점을 위해 드는 비용으로는 초기 입점비, 초기 광고비용, 리셋 또는 머천다이징 수수료 및 매장 내 판촉비용이 필요하다.

aT 관계자는 "거대한 미국의 식품시장에 진입하기 위해 현지 유통채널에 전문적인 지식과 연결고리를 가지고 있는 푸드브로커를 활용하면 많은 도움을 받을 수 있다"면서 "현재 활동하고 있는 브로커들 중 아시안 식품에 관한 전문 브로커를 발굴해 현지 사정에 맞는 마케팅과 접근법으로 미국 내 대형 유통마켓 출시를 위한 시도가 필요하다"고 조언했다.

이 관계자는 또 "한국 농산물 식품 중 미국 현지에서 판매가능성이 높은 제품들을 발굴하고 미국문화에 맞는 패키징 및 라벨링을 해 판매하면 제품의 경쟁력이 있다고 판단된다"고 덧붙였다.



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